O impacto do "efeito borboleta" nos resultados de uma equipe de visitação médica ou PDV.

É famosa, correta e apropriada a frase: a diferença entre o remédio e o veneno é a dose. Muitas vezes pressionados pela busca de resultados, bem como pela ânsia de fazermos algo cada vez melhor, ultrapassamos o limite racional de uma interferência produtiva. Quando projetamos essa afirmações sobre um sistema fechado porém dinâmico como o são as equipes de propagandistas e promovendedores, orientadas por estratégias desenvolvidas pelos profissionais de marketing, essas afirmações demonstram toda sua força e veracidade.

Maturação da estratégia
A efetividade de uma equipe de campo é potencializada quando desenvolvemos uma estratégia eficaz, aplicamos em campo, monitoramos, e fazemos no máximo mais um ou (já exagerando) dois ajustes por temporada anual de promoção, ou por campanha, deixando assim as equipes trabalharem sobre a estratégia traçada. A analogia do plantio é perfeita para isso: as melhores sementes, as melhores terras com adubação e irrigação adequadas, o melhor período para o plantio, e após isso... somente manutenção e maturação. Maturação significa tempo de espera; um período de "não interferência". Imagine o que aconteceria a essa plantação se a cada dois meses resolvessemos transplanta-las para outros locais.

Reverberação amplificada
Capacitação e planejamento, geram uma boa estratégia. Uma boa estratégia é passivel de ajustes. Cada alteração, porém, em nossa direção estratégica, por menor que pareça, reverbera em campo de maneira amplificada, gerando o que chamamos do efeito borboleta. Amplificação esta na maioria das vezes desconsiderada pelo marketing, ou até mesmo desconhecida. Esse efeito traz consequências que fogem de nosso controle. Via de regra, consequências essas que serão prejudiciais para o alcance dos resultados perseguidos.

Paradoxo da Efetividade
O que devemos então fazer para aumentarmos a efetividade de nossas equipes? Esse é o paradoxo: em certos momentos o que devemos fazer é... justamente não fazermos nada. Se temos a convicção de que geramos um bom posicionamento estratégico, devemos deixar a estratégia maturar através da execução do campo.

Esperarmos --- e monitorarmos --- confiantes na direção traçada, o (*) tempo suficiente para que a execução produza os efeitos necessários.

(*) A questão do "tempo suficiente" será abordada em outro artigo intitulado "A Curva da Percepção X Prescrição".

Autor: Cássio F. Rossetti, gerente geral da pharmexx Brasil. Atua na Industria Farmacêutica desde 1983. Nos últimos oito anos lecionou Marketing Estratégico em cursos de pós graduação na UMC.

Efeito borboleta é um termo que se refere às condições iniciais dentro da teoria do caos. Este efeito foi analisado pela primeira vez em 1963 por Edward Lorenz. Segundo o mesmo, o bater de asas de uma simples borboleta poderia influenciar o curso natural das coisas e, assim, talvez provocar um tufão do outro lado do mundo. Isto foi descoberto (quase por acaso) quando Lorenz estava trabalhando com previsões meteorológicas no MIT e verificou a influência ocasionada em sistemas dinâmicos quando são feitas alterações muito pequenas nos dados iniciais inseridos em computadores numéricos programados para fazerem cálculos em série. Assim, ao se tomar uma decisão mínima, considerada muitas vezes insignificante, nos sistemas dinâmicos abertos, poderemos gerar uma transformação inesperada num futuro incerto. Fonte: Wikipédia